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市場變，企業品種攻略也在變

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2019-01-10

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　　都說品種是制藥企業的命根，剛剛結束的長沙藥交會則給了這句話集中而強烈的驗證。藥交會上圍繞品種的宣傳標牌、招商手冊、新品展示會等等層出不窮，為數眾多的廠家商家圍繞品種做足了文章。在這次藥交易會上，我們可以從企業的品種策略調整中看到市場引導的力量。
抗生素可能逐步走淡，心腦血管藥成新寵
　　“抗生素慢慢會下去的，心腦血管藥已經成了業界新寵，3~5年內有望取代抗感染藥的頭把座椅。”石藥集團市場副總監郭玉民如此評價本次藥交會透露出來的品種趨勢。
　　郭玉民認為，招標采購使得眾多藥企紛紛改劑型、增規格來推出所謂“新藥”，這實際上等于是增加了成本。而抗生素的不斷降價使得這一領域藥品的利潤持續走薄。由于經營中利益驅動的關系，合資企業生產的藥品或者進口藥品在價格上的優勢帶來了銷售空間上的優勢，這樣一些臨床使用不錯的國產低價藥品有可能失去市場。在這種情況下，石藥集團計劃在抗生素的品種上維持優勢，以調整結構為主，著重推出其在心腦血管領域的重磅一類新藥——恩必普。這是一個石藥集團跟軍科院合作的品種，目前已進入四期臨床。去年石藥通過維生素C賺了一些錢，今后石藥將加大研發投入，預計用20%的利潤來進行品種研發。
　　山東新華副總經理張代銘則介紹了他們企業的做法。山東新華近10年來共有30多個新藥品種投入市場，目前市場內普藥品種達到300多個品種和規格。今后新華在品種策略上主要瞄準三個系列的品種。一是心腦血管系列，如尼莫地平片和緩釋膠曩，果糖FDP等；二是抗感染系列，如克林霉素、磷酸酯等；三是發揮新華特色的解熱鎮痛系列，如布洛芬片等。在新藥里面，針對鎮痛領域的麥洛昔康也領先上市，其組份中的COXⅡ為世界領域內最新鎮痛成果。今后新華制藥將圍繞以上三個系列，結合自身資源優勢，瞄準市場空間，大打品種牌。
在長沙藥交會上，有關抗生素的宣傳單、產品招商會等一如既往地熱烈喧囂，但市場分析人士指出，這很有可能是抗生素“最后的瘋狂”。由于招標采購、降價、7月1日起藥店無方禁售等政策的影響，抗生素早以不再是市場上的“肥肉”。雖然抗生素今后仍有可能很長時間內將占據醫院用藥的頭把交椅，但走薄的利潤勢必使它在市場上漸行漸遠。這種情況可能要等到劃時代的新品種抗生素的誕生才可能有所改觀。相反，心腦血管藥由于市場空間的巨大已經吸引了很多企業的搶攻。專家提示，在進行品種選擇時，藥品生產企業一方面要看到市場的需求，另一方面也要結合企業自身的特點，這樣才可能做出更明智的選擇。
單品種包打天下不再，企業紛紛打組合拳
　　長沙藥交會上另一個很鮮明的特點是，從前“單品種包打天下”的很多企業越來越注意運用藥品組合的策略，紛紛開打組合拳。
　　山東東阿阿膠總經理章安介紹說，去年東阿阿膠的阿膠塊銷售近4個億，復方阿膠漿銷售近5個億，去年銷售增長30%，銷售排醫藥工業第40名，利潤為第20名。正是在這樣的良好形勢下，東阿阿膠的產品系列化之路才具有了堅實的經濟基礎。東阿阿膠打算將阿膠系列進一步做大做強。他們已在新疆、遼寧、山東吳地等地大力繁養阿膠的上等藥源動物——阿膠德州大黑驢。為了提升產品的科技含量，他們還與北大合作，成立北大東阿阿膠研發中心，用現代化理論對阿膠進行二次開發。研究結果表明，阿膠除了具有強烈的促進機體的造血功能外，還具有對癌癥、腫瘤治療的增效減毒功能，補鈣功能，促進血液循環功能，調節血脂、血壓功能。這就為海龍膠口服液、龜鹿二仙口服液等系列產品的推出提供了理論基礎。研究成果還可以對阿膠進行濃縮純化，使主要功能表現更強。此外，目前東阿阿膠已經可以用基因片斷來判斷阿膠質量的優劣，這項領先國際的技術為東阿阿膠把好質量關提供了很好的武器。為了配合阿膠系列產品的營銷，2001年東阿阿膠開始在上海設立營銷總部，其下屬的OTC事業部專門從事阿膠系列產品的營銷。這樣，東阿阿膠從原料、研發、營銷等多角度著手，大打阿膠系列牌。
　　河南天方藥業的組合拳則分為三部分。總經理年大明說，一是在天方具有傳統優勢的普藥領域大打多品種組合拳，其策略主要是控制成本、高質量、平價格介入市場；二是在抗生素素領域，主打大環內酯系列品種，無意加入華藥、石藥等的青霉素大戰中去，主要發展乙酰螺旋霉素、硫氫酸紅霉素等；三是將高科技放到上海來做，大打高科技產品系列組合拳。天方藥業的產品策略一方面是發揮自己的傳統優勢，另外一方面也是避開和大醫藥集團在小領域展開正面交鋒。為了配合以上的三個組合拳，天方在研發和通路建設上煞費苦心。去年，天方在研發上投入了近4000萬，約占銷售額的7%，今后還將進一步加大研發投入，以期為品種組合拳提供原動力。在銷售網絡上，天方已做了近十年，其投入僅次于新藥研發。
　　事實上，組合產品策略在其他行業屢見奇效，而在藥品領域，專家認為若能合理施用，組合拳一樣大有用武之地。
　　千軍萬馬爭過獨木橋，卻也不妨獨辟蹊徑
　　世界制藥工業從來不缺乏“小領域”做“大市場”的例子，在本屆藥交會上可以看出，中國藥企也有不少開始注重從冷門品種介入市場，有些已經獲得了可喜的戰績。
　　成都力思特醫藥有限公司總經理梁鷹介紹說，力思特與軍科院合作開發的一類新藥氯解磷定注射液屬于臨床抗膽堿用藥，目前這個領域的市場容量不是很大，但可以與之競爭的同類產品也不是很多。力思特非常希望能在這個領域有所作為。
　　河南輔仁藥業有限公司總經理云海則介紹了他們的品種策略。輔仁主打的三個品種糖尿樂、小兒清肺寧、益心通脈顆粒都不屬于熱點品種領域，但品種本身比較成熟，通過靈活多樣的市場策略，營銷創新等一樣可以取得不錯的市場業績。去年他們的糖尿樂銷售就達到3000萬。
　　相比之下，湖南藍貓中和醫藥有限公司則全力瞄準了兒童用藥領域。在由該公司副總經理劉建中親自主持的招商會上，他們的“藍貓”卡通形象引起了不少代理商的極大興趣。其挾“藍貓”品牌優勢大舉進攻兒童藥品市場，值得關注。
　　此外，繼歷屆藥交會以來，民族藥繼續扮演藥交會“冷門”中的“熱門”形象。藏藥、蒙藥、苗藥、傣藥等同場亮相，爭奇斗艷。但有專家認為現有大部分民族藥頗有炒作概念之嫌，其技術含量、市場策略等均存在有待加強之處。
　　中國化學制藥工業協會相關人士指出，中國藥企普遍創新不足。在以仿制為主的情況下，很容易在熱點領域內出現千軍萬馬爭過獨木橋的場景，有時候甚至可能是100多家企業同時去搶仿1個品種。而非熱點品種雖然總體市場不是很大，但競爭對手相對較少，市場開拓成本相對教低。在這樣的情況下，避開熱點領域也未嘗不是一個好的選擇。不管怎么說，市場需求和企業自身特點是決定企業品種策略的兩個方面，外因和內因缺一不可。